「エコポイントで流れが変わった」 − シャープ、2009年夏商戦への取り組みを説明

シャープは、この夏商戦の取り組みについて、マスコミを対象にした記者会見を開催した。

先に登壇した同社の執行役員 国内営業本部長 兼 ブランド戦略推進本部長、岡田守行氏は、家電製品の昨今の市場動向について「昨年は下期に入って厳しい状況が続き、1月から3月までは底となったが、4月に入ってエコポイント制度の実施で流れが変わった」と振り返った。エコポイントの動向については、直近の4月〜6月の実売ベースで前年同月比をほぼ上回る水準で推移していることを明らかにした。

この夏商戦はAQUOSとプラズマクラスター冷蔵庫、プラズマクラスターエアコンの“エコポイント3商品"で着実に取り組むとともに、プラズマクラスターイオン発生器、プラズマクラスターLED照明、光センサー液晶パッド搭載新メビウス、太陽光発電の“新ジャンル商品"で新たな販路・需要を創造し純増を狙うと説明した。

AQUOSの大型へのシフトについては、「42V型から46V型、46型から52V型へとエコポイントの影響もあり大型化のチャンスが訪れた。業界挙げて取り組んでいかねば」と意欲をみせた。

BD内蔵のAQUOS DXシリーズの取り組みについては、半数近くのユーザーが週3回以上BD録画をしている状況を挙げ、「当初の予想を上回る、メディアで残して部屋から部屋へ、人から人へやりとりする録画文化が定着している」として、取り組みを強化していくとした。

また新規商品としてプラズマクラスターイオン発生器の新製品であるIG-B20、IG-B200、家庭用の市場に新規参入を果たしたLED照明、光センサー液晶パッド搭載新メビウスでは、新たな使用シーンを切り開いていき、「太陽光発電では地域店への販促支援をバックアップしながら、お客様満足が上がる長いおつきあいを推進する」とした。

さらに地デジへの完全移行に向けての取り組みとして、ロングPOPやジャンボPOP、DM、イベント用グッズなどを用意し、全国電機商業組合連合会のキャンペーンと連動したPR活動を展開していくとした。

最後にNPO法人気象キャスターネットワークと連携した小学校環境教育も順調な活動を続けており、今後もさらなる活動を推進していくことが述べられた。

次に登壇したシャープエレクトロニクスマーケティング社長の浅井宏明氏は、同社の取り組みにおけるテーマとして昨年下期からひきつづき「原点回帰」を挙げ、「商売の原点はお客様。お客様視点に徹底的にこだわり、営業活動を行っていく。すべての業務を見直しているところだが、まだまだ売り込み型の販売促進が多い。これを顧客起点型のソリューション購買促進というかたちでいかに活動を展開していくかが重要」と語った。

お客様が購入に際して求めているものは何かを研究。その結果「何を買うかがわかっているときは価格が重要だが、そうでないときはカタログやウェブの情報を入手、そして自分の思い描く生活に何が一番ふさわしいのかを相談していただく場として店頭活動を推進していきたい」とした。

また需要創造営業として、BD内蔵AQUOSやプラズマクラスターイオン発生器の例を挙げ、「お客様が認知していない新しい商品の魅力を積極的にアピール、お客様に夢をもっていただき、潜在需要を引き出していく」と意欲を見せた。

これらお客様視点と需要創造営業を車の両輪として、その提案を衝撃的にお伝えする「バリューインパクト作戦」の取り組みが推進されている。「お買い上げいただけるお客様」を増やすため、商品、伝え方、イベントの3点について徹底強化を図っていく。

「商品」は、AQUOSやエアコンなどの“量拡大商品"と、BD内蔵AQUOSやイオン発生器などの“新しい柱商品"を中心とし、テレビはインチアップの取り組みや、BDレコーダーやシアターラックとのセット提案で単価下落に対応する。

お客様価値の「伝え方」については、「気づいていただき納得いただく展示や演出」が必要であり、店頭でのお客様の疑問に答える「デジタル紙芝居」などのグッズを使った展開や体感の場づくりをすすめる。

「イベント」では、お客様との接点の場づくりとして、重点商品フェアのイベントやお客様セミナーなどの売り場体験を推進する取り組みを展開する。

これらの展開について浅井氏は「営業の使命は、お客様の声をものづくりに反映していくこと。お客様起点の営業活動を通じて、ものづくりへの参画をテーマに営業活動を推進していく」と締めくくった。